El marketing de afiliación depende de quién esté delante de su cliente objetivo y de cómo pueda compensarles por la recomendación.
El software empresarial es complicado, porque los responsables de la toma de decisiones son a menudo los ejecutivos que lideran una división, o los técnicos que realmente implementan el software, así como los directores generales en los casos de aplicaciones más amplias que afectan a la empresa.
Entonces, ¿quién está ya en contacto con estas personas que podrían recomendar sus servicios, y ser compensados sin que sea un conflicto de intereses? Este tipo de ventas pueden ser grandes, por lo que la creación de un programa sería más como la generación de leads, es decir, conseguir un contacto y luego el seguimiento de la venta.
Como en muchos casos de marketing de afiliación, estas personas no se considerarían "afiliados" y no se registrarían en su sitio. La mayoría de las veces serían:
- Proveedores de servicios profesionales
- Empresas de software relacionadas
- Consultores
- Agencias
- Proveedores de información como blogueros, ya que la información tecnológica cambia tan rápido, que estas personas pueden ser influyentes en este mercado.
La mejor manera de acercarse a este mercado es investigar quién está frente a su cliente objetivo e idear una manera de hacer que la referencia valga la pena.
Podría hacer:
- Generación de leads directa; pagar a alguien por una consulta de un prospecto interesado, como regalar un seminario web, un libro blanco, etc. para que se presente. El coste de la generación de leads en este espacio es muy alto, dependiendo del precio de la venta, pero la generación de leads tecnológicos puede costar cientos de dólares por lead, dependiendo de nuevo del precio del software.
- Pago por venta: esto es difícil porque el ciclo de ventas es muy largo en el software empresarial, hay muchas personas que tienen que aceptar la venta en muchos casos. Si no es así, y la venta es rápida, se puede pagar un porcentaje de la venta.
- Híbrido: pagarles por el lead, un poco menos de lo que se pagaría en la generación directa de leads, y luego pagarles cuando se haga una venta. Esta es probablemente la mejor ruta porque la persona recibe un pago por darte leads, que puedes usar una y otra vez, y es recompensada si está frente a clientes activos que compran en el camino.
Una vez más, mucho de esto depende del ciclo de ventas de tu software, el precio, la complejidad de ponerlo en la empresa - más complejo cuanto más largo sea el ciclo de ventas y la decisión de compra.
Dados estos factores, el modelo híbrido se utiliza a menudo para los principales influenciadores, y la generación de plomo recta entre los muchos proveedores de información para el sector de la tecnología.
Como con todas las cosas de afiliados, usted quiere asegurarse de que los buenos afiliados - porque el 5% de los mejores afiliados a menudo traen la mayoría de los clientes potenciales y las ventas - se pagan cerca del momento en que alguien toma la acción.
Si no se les paga, dejan de ser afiliados, por lo que es bueno conocer su ruta de conversión, oferta, y cuánto tiempo se tarda en cerrar una venta para hacer el mejor programa....y esto es algo que probablemente quieras etiquetar como socios, revendedores de valor añadido, algo más que la palabra "afiliado" que puede tener connotaciones negativas, especialmente entre las mentes críticas de la tecnología.