Depende, así que vamos a empezar con una pregunta diferente y a partir de ahí.
¿Cuánto debería ganar al año un buen (no gran) comercial de empresa? (es decir, ¿cuál es el mercado?)
Esto también depende del tipo de vendedor empresarial y de dónde se encuentre. Pero en el área de la bahía de San Francisco, una buena regla general para una persona con experiencia en ventas a empresas es de $ 200k / año. Se trata de alguien con más de 8 años de experiencia en la venta de software de aplicaciones o infraestructuras a empresas de la lista Fortune 500. Piensa en representantes de Salesforce, Oracle, SAP o IBM. Tienen un buen proceso, conocen la tecnología, tienen acceso a los ejecutivos y cierran tratos.
Así que, a continuación, querrá estructurar su plan de compensación para alcanzar ese número objetivo por un trabajo bien hecho (cumplir con la cuota).
Salario base
Los mejores vendedores tienden a requerir un salario base para suavizar sus ingresos. Entonces, ¿qué es el mercado allí? En SF, digamos $100k pero esto también puede variar en la situación de su empresa.
¿Tienes ya un historial de ventas? ¿Puede prever con confianza y precisión sus ventas para el año? Si puede, entonces puede bajar su base. Si no puede, entonces tendrá que aumentar su base.
"¡Pero si soy una startup! No puedo pagarles un salario alto. Necesitan tener piel en el juego!"
Es contra intuitivo, pero si no les asegura un ingreso constante cerca del mercado, entonces simplemente se irán. Reclutar, por no hablar de sustituir, a buenos vendedores es lento y caro. Si no tiene un flujo de ingresos fiable, necesita suavizarlo con una base más alta.
Cuota
Antes de que podamos hablar de la comisión, tenemos que hablar de la cuota. Todo vendedor necesita una cuota. Es el objetivo al que aspiran. Por supuesto, podría pagarles un porcentaje de las ventas sin tener en cuenta la cuota, pero estaría cometiendo un error. La cuota es una poderosa herramienta de motivación y comunicación de expectativas. Y para ti, la cuota debe reflejar tus previsiones/ambiciones de ventas para ese periodo. La forma de establecer la cuota es un artículo completo, pero basta con decir que debe ser un 10-25% por encima de sus previsiones y debe establecerse de forma que garantice que al menos el 80% de su equipo de ventas la cumpla, ya que quiere que se sientan ganadores.
Estructura de comisiones (también conocida como pago variable)
Con un OTE de 200.000 dólares y una base de 100.000 dólares, necesitamos una comisión de 100.000 dólares. Ya que has definido una cuota, podrías simplemente aplicar un porcentaje de ventas en esa cuota que sumaría $100k. Eso sería una escala salarial lineal. Pero de nuevo, usted' estaría perdiendo una poderosa herramienta de motivación, el pago de comisiones escalonadas.
Usted quiere que su porcentaje de comisión aumente a medida que venden más, de modo que su pago de comisiones comience a aumentar rápidamente cuanto más cerca de la cuota se encuentren y aún más rápido cuanto más la superen. A diferencia de una escala salarial lineal, ahora hay un gran incentivo no sólo para cumplir la cuota, sino para superarla. Y superar la cuota es lo que se trata de hacer.
La importancia de una gran paga por un gran éxito
Con el aumento de las comisiones puede ser astronómico cuanto más se supere la cuota. Dependiendo de su estructura, alguien que entrega el 400% de la cuota podría ganar 1 millón de dólares. Esto puede parecer excesivo, pero piense en el beneficio que obtiene por ello. Pero lo más importante es que la gente de ventas habla y se corre la voz, lo que hace más fácil atraer y retener a grandes representantes de ventas, no sólo a los buenos.