La respuesta corta es: «Mucho… y muy poco».
Mi padre me enseñó hace muchos años que las ventas son el trabajo mejor pagado del mundo… y nunca me ha orientado mal. He ganado muy buen dinero en ventas de tecnología, y he pagado a grandes vendedores de tecnología sumas exorbitantes, con una sonrisa en la cara. He visto W-2s de más de 1 millón de dólares de un número de grandes vendedores de tecnología… si eres una gran persona de ventas empresariales – y si eso es lo que amas – puedes hacer $400k – $1M/año.
Pero – tienes que ser un gran profesional de ventas de software empresarial. ¿Qué implica eso?
- Tienes que tener experiencia en el dominio – no pienses que vas a venir a través de las ventas de automóviles, las ventas de equipos médicos, las ventas de bienes raíces, los servicios empresariales bus dev, y hacer $x00,000. Esos (y otros) son campos profesionales dignos, pero no son software empresarial. La única manera de ganar mucho dinero en las ventas de tecnología es si conoces la tecnología de tu producto, cómo encaja en el panorama general, y cómo vincularlo a los resultados tangibles del negocio. Entonces, ¿conoces la red, la dinámica de la WAN/LAN/VPN/VCN? ¿Qué hay de la seguridad, la autenticación y la auditabilidad? ¿Son los esquemas de disponibilidad, la gobernanza de los datos, la coherencia de los datos? ¿O tal vez la dinámica de los usuarios, la aplicabilidad de la interfaz de usuario, los flujos de trabajo? ¿O la diferencia entre las infraestructuras y la gestión on-prem y en la nube, los contenedores, las máquinas virtuales, los formatos y protocolos de almacenamiento, los entornos de programación? Esta es la «apuesta para el juego»
- Tienes que ser «dueño» de tu propio negocio – si eres de los que esperan a los clientes potenciales, o «a quién me trae mi empresa hoy», no te irá mejor en las ventas de software empresarial que en cualquier otro juego de ventas. (Normalmente) tienes un territorio y una cuota, y eres el dueño de hacerla realidad. ¿Cómo está generando conciencia en su área de responsabilidad? ¿Cómo está impulsando su nombre/imagen/credibilidad en ese mundo? ¿Cómo está haciendo contactos y presentando los beneficios comerciales que aporta su tecnología? ¿Cómo se dirige, contacta, atrae y convierte a sus clientes potenciales?
- Tiene que ser bueno para vivir en un mundo complejo: muy pocas veces su software es el «principio y el fin» de la discusión. Se te da bien trabajar con consultores, integradores, proveedores de la nube, proveedores de almacenamiento y redes, empresas de plataformas, proveedores de gestión de software empresarial, etc.? ¿Puede averiguar cómo encajar en un debate más amplio sobre el retorno de la inversión y hacer que su empresa forme parte de él sin que se diluya ni se minimice en el esquema general? Es un reto, divertido y valioso. Pero venga preparado para jugar, y no pise el campo si no está entrenado y preparado… puede salir herido.